自序

你好，我是朱少锋，锋长咨询创始人。

在市场竞争日益激烈的今天，增长好的企业要存粮过冬，增长不好的更要砍掉预算、稳业绩，最先被砍掉的就是“看不到效果”的市场预算。原因很简单：在经济不景气的环境下，企业更需要的是流量变现，是切实的现金流。

但我却发现，大多数企业（例如我曾供职的某大型教育机构）尚未建立起一个高效变现的“运营转化系统”就急于烧钱买流量，结果可想而知，转化率极低，造成很多浪费（如图1所示）。

不过像好未来、新东方、跟谁学商学院等国内知名大型教育机构则通过运用这套运营转化系统，实现了持续增长。跟谁学商学院更是将这套运营转化系统运用到“高途课堂”这个产品上，最终实现持续且高速增长，并于2019年6月6日在美国纽交所挂牌上市。图2为跟谁学商学院收入成本对比。

足以见得，这套运营转化系统经受住了市场与实践的检验。而事实上，如果你了解了这背后的秘密，你也能做到。如果你真的想通过搭建一个“高效运营系统”解决流量获取成本过高、成交转化率低、复购率低、没有私域流量池等问题，同时提升转化率，持续把产品/服务卖爆，成倍提升公司业绩，实现利润翻番，高效产出现金流，这本书的内容将会是你解开宝藏之谜的关键地图。

七线城市普通民办三本毕业，周鸿祎却为我亲自“背书”

先来简单介绍一下自己：我曾在奇虎360公司做实习生期间，通过一场萌宝投票活动，为平台低成本增粉33W，总曝光量达到2000W，成为当时的行业知名案例。不断成长的我，后来成为跟谁学商学院的新媒体总监，清华大学、新东方等500家教育名企特邀讲师。

目前的我，是一名咨询顾问，帮助教育企业搭建运营转化系统，实现营收持续增长（如图3所示）。

但把时间拉回到4年前，我还只是一名上升空间和机会都较少的“劣等生”，来自七线城市普通民办三本学校。记得当年，阿里巴巴HR面试我时曾说：“你比马云毕业的学校还差一些。”

现实的无力，内心的挣扎，驱使我不断地寻找出路。大二那年，“不务正业”的我，就开始琢磨怎么做生意——校园团购、驾校代理、旅游包车……这些我都做过。盘点这一学年，我赚了10万元。

这件“成功的小事”，使我更早接触到了商业运营的“闭环逻辑”，也让我相信生意就像火种，能点着一张纸，也能点燃一片森林。所以我第二个生意项目做的就是微信公众号，因为当时笃信这将成为未来的红利产品。但当我在推广产品时，大多数目标用户往往会先反问一句：“嗯？什么是微信？”

记得当时组建团队，做微信公众账号，做网站推广……一笔又一笔费用投进了无底黑洞。为了还清一笔笔债务，我急切寻找出路。当时我和好朋友刘克亮（熊猫书院CEO）合伙运营起中国最大的高校联盟“SchoolMedia”。期间，我联合新媒体影响力最强的10家高校，研发出了中国互联网第一份“高校新媒体运营方案”（如图4所示）。从账号定位、内容规划、用户增长、运营转化等多个维度，为高校新媒体的运营提供了一整套解决方案，帮助500家高校搭建好微信运营体系。价值创造价值，这份方案同时被秋叶、萧秋水、万能的大熊三位老师看中并认可。

正因这个契机，时任360公关总监的万能的大熊推荐我进入360公司。但当时HR却说：“这孩子学历太低，我们都要名校的，民办三本学校毕业的要不了。”然而，转折点来了，360公司的董事长周鸿祎看完我的资料说：“这孩子很有意思，招进来吧。”

原以为，经过老周亲自背书后，我会在公司一展身手。但没想到，连续一个月，我都在做着检查错别字、收发快递的琐碎事情。当时我的工资是2000元/月，我只能在北京城的大山子北里一带租房子—— 一间没有厕所，没有浴室，只有一张床的9平方米的次卧。躺在床上，我翻开床头王小波写的一本书，书上赫然出现一句话：“这道理很简单，要想获得现实的快乐，总要有物质基础，嘴说是说不出来的。哪怕你想找个干净厕所享受排泄的乐趣，还要付两毛钱呢。”

找不到自我价值，挣不到够租一间有卫生间房子的费用，女友也因为长期异地恋而提出了分手。一无所有的我，似乎就剩下“努力”了。“所谓努力，就是忘掉自己在干什么，只管去做吧。”这也是王小波的一句话。于是我去找领导，只希望他给我定个KPI（关键绩效指标），给我个努力的意义。

“你一个运营实习生能干点啥？”“依你的能力，那就半年内把平台上4W的粉丝数量翻一倍吧！”但领导万万没想到的是，他这句打压我的话，被我当成了困境中的救命稻草。

一周完成半年KPI，两周为平台增粉33W

我在高校做过最有效的增粉活动是“校花评选”。这一次，我打算做一次“萌宝投票”的活动——因为炫耀自家孩子是人性的需求之一。但一个活动需要启动流量，需要预算，以及各部门的支持。当时并没有人看好我，所有事情都是我一个人在做——活动的传播策划、原型图设计、用户运营等。

当时的直属领导也不太看好我做活动，我不得已厚着脸皮找大领导批了2万元的预算。冒着风险，在几乎所有人都不支持的环境下，我启动了活动。令我不敢相信的是，一周之内平台增粉5W，一周完成了半年的KPI。

领导更不敢相信，过来弹了一下我的脑门：“小子，有没有刷量？”

“领导，我的工资都不够刷粉的呀。”我回道。

经过这次活动的检验，我获得了领导和同事们的认可。之后，360儿童手表第三代上线，需要做活动推广。考虑到我之前不错的运营成绩，领导让我来主导这次活动。于是，我以一个实习生的身份，带着我的领导、同事等30多人，启动了该品牌传播的运营活动。

该活动最关键的要素有以下两点：

· 关注用户的底层需求。妈妈都希望通过晒孩子，与朋友们产生一个聊天互动的话题。

· 激发竞争的活动设置。通过设置“人人都是小童星”“丰厚的代言人奖品及特权”等引爆点，以及效果外化等方法，形成良性循环，使得活动整体影响力越来越大（如图5所示）。

2015年6月，由我主导的活动“360儿童手表寻找代言人”，用很低的成本，在两周内成功增粉了33W，活动总PV（页面浏览量）高达2000W（如图6所示）。

新颖的微信增粉形式震惊了众人。而本次活动的复盘文章，全网阅读量更是高达千万！于是，我紧紧抓住这个机会，向更多人分享我操盘活动的经验，在30天内通过多个渠道连续分享了31场，影响人数高达百万人，从此奠定了我在新媒体领域的地位（如图7所示）。

此后，我除了在360公司做出很多影响颇广的新媒体案例外，还在清华X-cute、插坐学院、一招学院、罗友霸王课、馒头商学院等多家新媒体平台开设线下课程。而我也成为在360公司第一个做内训的实习生。（如图8和图9所示）。

2016年10月，凭借影响力和成功案例，我完成了人生中的第一次跳槽。24岁，我来到跟谁学商学院，担任新媒体总监。相比刚来北京时，我的工资已经翻了10倍。

通过搭建“运营转化系统”，单月营收破百万元

初进跟谁学商学院，我的工作并不是新媒体总监的工作，而是“会务”的工作——扫地、刷盘子、擦桌子、倒水、递麦克风。甚至有一次因为不了解工作流程，被会务组长当着一堆人的面，罚做了30个俯卧撑。

我实在忍受不了了，就跟CEO反映：“我要干点真正有价值的事，对得起我这份工资。我希望可以讲课。”三天两夜的课，我被安排在员工最累、请假最多的第二天晚上，讲新媒体运营转化的课，没有内部试讲，直接上台讲（如图10所示）。评分表出来后，我是全场最高分。记得当时还出现了比较戏剧化的一幕，有一位听课的教培机构校长很疑惑地说道：“之前一直给我倒水的这个孩子，怎么成讲师了？”这之后，我就确立了在跟谁学商学院讲师的地位，也不用再做会务，不用被罚做俯卧撑了。

做了一段时间讲师，我开始通过搭建一个运营系统，帮助跟谁学商学院实现线上引流、线下转化的商业模式。运营系统很简单，却非常有效—— 让用户通过线上的“教培机构‘2+1’新媒体训练营”的学习，从弱信任提升到强信任，进一步转化到线下课程之中。后来，据机构统计，活动上线2个月，营收破百万元。

今天，流量越来越贵，如果不搭建好“运营转化系统”，直接进行销售转化，则会造成流量大量浪费，转化率也很难提升上去，利润也不会很高。

马克思·韦伯说：“人类是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。”

这一次，我升级了自己的“意义网”—— 从满足“小我”的自我价值感中跳脱出来，以“大我”的视角来考量此生的目的。

我希望自己可以帮助更多拥有好产品的中国企业，在市场竞争激烈的今天，搭建好自己的运营转化系统，做到持续增长，不用再为营收发愁。

为500家知名企业提供培训和咨询

因为擅长学习研究和演讲，我把自己定位为一名咨询顾问，开始把自己的经验“显性化”为知识体系，通过培训和咨询开始去影响和改变一些企业（如图11所示）。

通过这个过程，我梳理自己的经验，发现每一次成功的背后，无一不基于一个至简的“道”—— 重视用户。我深知，用户不是一个冰冷的数字，更不是“流量”，而是一个个有情感、鲜活的个体。一个品牌要想有生命力，一切运营的转化动作一定是以用户为基点的。

基于这种“重视用户”的理念，我结合自己曾在360公司用两周引流涨粉33W的用户增长经验，以及在跟谁学商学院单月营收超百万元的运营转化方法验证下，我研究出了一套“搭建运营转化3.0系统”的方法论（如图12所示）。

在实践中，我不断升级迭代这套系统，并经过实践的“自然选择”，进化发展到了现在。

运营转化3.0系统与1.0、2.0系统到底有哪些不同？如图13所示，“机械型运营系统”的本质就是流量转化思维，只关注流量，不为用户赋能。可以预见的是，企业获取一些流量，再乘以转化率，最后的转化也一定是可以预测到的“线性增长”。但如果企业要更上一层楼，做到“倍速增长”，这样做肯定是没有提升空间的。

如何破局？

答案是使用“生命型运营系统”。

一个物种从最开始的单细胞生物，经过变异、自然选择、隔离、不断进化，直到进化为人类。而一个好的运营系统，一定是关注人的，有生命的，可以自发生长进化的。从刚需引流开始，我们就要吸引到“对的人”，精准裂变、定向成交……这些运营节点的面向对象都是“对的人”。

很多企业关注各种裂变工具、各种成交话术，却唯独忽略了最重要的因素——人。我们在运营中也会发现，一些用户有很大的影响力，一些用户有新的想法，一些用户特立独行。我们要做的就是关注各种各样的人，让他们成为你的合伙人，自发地帮助你去做引流、裂变、转介绍，让这个系统持续进化。这样才能避免“线性增长”，获取“倍速增长”。而我后来运用这套方法体系服务企业的营收结果，也验证了“运营转化3.0系统”的威力（如图14和图15所示）。

最后，如果你想搭建“运营转化3.0”系统，获得倍速增长，相信本书会对你有所帮助。

想要获取整本书的脑图，可以添加我的个人微信号“zhushaof1”，回复“脑图”获取。